在每年全球上市的新產(chǎn)品中,，有90％慘遭失敗,。在其中隱藏著兩個問題：1）目標(biāo)客戶究竟是誰？2）客戶的真正需求是什么,？

1）西奧多．萊維特說：“人們并不想買1／4英寸的鉆頭，他們只是要買一個1／4英寸的洞而已！”這句話的意思非常簡單,，就是要我們關(guān)注消費者的真正需求，而非產(chǎn)品本身,。因為消費者不會是為了買產(chǎn)品而買產(chǎn)品,，而一定是想用產(chǎn)品幫他做某一件事情，那件事情就是我們要找的需求,。

就如我們安防監(jiān)控來說,，客戶要的是防范效果，而不是一味追求的所謂高清晰度,、高技術(shù),。昨天有個朋友在群里聊天，說起來硬盤存儲的問題,。如何通過設(shè)置幀率來延長存儲時間,。他說了一句話我比較認可：

“我認為，顧客找你裝監(jiān)控,，你的賣點就是服務(wù)和效果,，顧客最核心的目的就是出了問題翻錄像，你降低禎率,，降低碼率,，是可以降低了對硬盤的要求，但一旦能看清的車牌沒看清,，能看清的人臉模糊不清,，對顧客來說，找你裝監(jiān)控的意義就沒有了,。”

這種方法我是堅決不做的,，也省不了多少空間,。有那個時間，還真不如測試一下攝像機的實際效果,，不同廠家的產(chǎn)品在同一場景下,，效果與存儲時間真的是千差萬別的！

2）麥當(dāng)勞的炸薯條,，從小孩子到老人家都喜歡吃,，那么正確描述的消費者是“需要方便食物的人”，而不是“16～24歲,，學(xué)生為主,，家庭收入在5000元以上……”。后一種描述,，有可能完全低估了這個產(chǎn)品的潛在市場,。

站在咱們安防智能家居市場，怎么能正確描述呢,？

什么人才是自己的潛在客戶呢,？

記著早了十幾年前海爾就提出了智能家居這個概念，但直到現(xiàn)在,，那種夢想中的智能家居還是離自己實際生活相去甚遠,。

偽智能、偽需求此起彼伏,，總認為站在風(fēng)口夢想創(chuàng)造市場,。其實市場本身就在那邊，只不過沒有發(fā)現(xiàn)或挖掘而已,，或者叫還沒有描述好而已,！

智能家居期待領(lǐng)跑者！

3）索尼磁帶隨身聽（SonyWalkman）成功的找到了消費者的真正需求,，“隨時隨地聽音樂”這件事,。過后一段時間，索尼沒有注意到人們找到了更好的解決方案MP3,，執(zhí)著的想保護CD隨身聽,，因此索尼在這個領(lǐng)域被淘汰了。

索尼的故事聽起來很簡單,，但索尼公司所那些精明的高管都沒有注意到,，所以這其實不簡單。

站在廠商的角度,，就是要找到一份“工作”（消費者需求）,，并且根據(jù)消費者的需求，而不是和既有的競品比較,，來設(shè)計產(chǎn)品和劃分市場,。

必須要說明的是,，這樣的策略在一定時期內(nèi)可能會非常有幫助，很多億萬身家的大公司也的確都是以此種策略起家,。但是,，當(dāng)整個市場增速放緩的時候，當(dāng)你感覺難以增長的時候,，這種策略就不會對你有任何幫助了。

這讓我想起了安防市場的兩個階段,。

第一,、2003年左右，在嵌入式硬盤錄像機還沒有盛行的時候,，?？低暱点y卡、德加拉的mpeg1卡,、漢邦卡,；在海康和漢邦都推出H．264的時候,，德加拉一直堅持芯片內(nèi)硬壓明顯沒有干過另外兩家的軟硬結(jié)合及市場節(jié)奏,，不到一年多的時間啊，市場禁失,。

第二,、在2011年前后，模擬攝像機與網(wǎng)絡(luò)攝像機轉(zhuǎn)化時代,！一晚上驚呼,，IP攝像機的時代到了，再加上前幾年IPV6技術(shù)的普及（號稱讓每一粒沙子都帶ip地址的）,，那兩年真是一個群雄逐鹿的時代,，但有一個致命的缺陷就在于，每家跟每家的通訊編碼協(xié)議不同,，從前端到后端都必須采用一家公司的產(chǎn)品,，再加上產(chǎn)品價格居高不下，有的企業(yè)就走偏了,，總覺得自己有技術(shù),，是大咖，可沒想到海思一進來,，老大老二一打架,，深圳廠商一片哀嚎，讓人家在家門口弄出來個血染的風(fēng)采,，造就了長三角在安防市場的領(lǐng)軍地位,，珠三角又成了生產(chǎn)批發(fā)之地,，橫掃一片市場，行業(yè)協(xié)議基本通了,，而哪些大咖們又只能在做一些微智能,，沒辦法，僅剩下那點技術(shù)實力了,，市場真的不是自己能操縱的了,。

不過經(jīng)過這兩年的發(fā)展，安防市場基本趨于平穩(wěn),。

老大老二你們第一陣營在前邊領(lǐng)跑,，我們小哥幾個在后邊第二陣營，各得其所,，玩的也不亦樂乎,。

看過最經(jīng)典的一句話就是：老虎來了，哥倆撒腿就跑,，跑不過它,，還跑不過你啊,！哈哈,。就是這個意思，其實第二陣營也是暗潮涌動,，有的練長跑,，有的練爬樹、有的真就喝了十八碗“三碗不過崗”,，干他,！

以下為段子：

“由于原材料的上漲，人工成本的上漲,，對于大多數(shù)企業(yè)來說,，是不可承受之重：不漲吧，眼看利潤越來越薄,，生存越來越難,；漲吧，市場競爭如此之激烈,，能拿到訂單生產(chǎn)已經(jīng)不易,，這一漲，意味著不僅將來拿單困難,，現(xiàn)有的訂單都將很難保證,。反過來講，既然所有的企業(yè)都面臨同樣的困境，作為客戶,，也不可能不知道行情的變化,，所有的供應(yīng)商都完蛋，自己也會跟著完蛋,。”

怎么辦,？怎么辦？怎么辦,？（搔頭發(fā),，頭發(fā)掉了一地！）

兩個人在森林里,，遇到了一只大老虎,。A就趕緊從背后取下一雙更輕便的運動鞋換上。B急死了,，罵道：“你干嘛呢，再換鞋也跑不過老虎??！”A說：“我只要跑得比你快就好了。”

安防如此市場,，你準(zhǔn)備好了什么呢,？

跑得快？

爬的高,？

還是流氓會武術(shù),，誰也擋不住呢？

別管啥了,，2016年活著就是最大的幸福,，據(jù)說2017年又是史上最難最難的啦，哈哈,！

經(jīng)過了2008,，走過了2012，經(jīng)歷了2016,，其實真沒什么可怕的

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